Leestijd: 5 minuten
Wanneer je werkzaam bent in de sales dan ontkom je er niet aan. Bezwaren…. ze komen in veel verschillende varianten en manieren. Iedere potentiële klant reageert anders op een aanbod en geeft weer een ander soort bezwaar. Maar als je al deze bezwaren gaat analyseren, zijn er 5 verschillende soorten bezwaren.
Hoe je potentiële klant zijn bezwaar ook brengt, ze komen eigenlijk altijd neer op 1 van deze 5 bezwaren. Nu is het de kunst van de verkoper om deze bezwaren te weerleggen.Het weerleggen van bezwaren is een techniek die je niet van de een op de andere dag leert. Je gaat nog heel vaak NEE horen voordat je precies weet hoe je een bezwaar juist moet weerleggen. Maar dat is niet erg, dit is deel van het leerproces.
De verschillende bezwaren:
In welke vorm een bezwaar ook komt, de kern is eigenlijk altijd 1 van deze 5:
- Ze vinden het te duur
- Kijken voor andere opties
- Ze moeten het thuis overleggen
- Het is nu niet het goede moment om te kopen
- Ze willen er nog even over nadenken
Nu lijken dit natuurlijk redelijke en begrijpelijke bezwaren. Maar wanneer je dit hoort is de kans 90% dat de prospect uiteindelijk niet gaat kopen. Althans, als je hem de kans gaat geven om na te denken. Deze bezwaren zijn eigenlijk een excuus voor de prospect om nu nog geen nee te hoeven zeggen.
Maar hoe kan je deze bezwaren weerleggen om de kans tot aankoop te vergroten.. Een bezwaar is feitelijk niets anders dan een onzekerheid bij de prospect, en je wilt dit weghalen natuurlijk. Want je wilt niet alleen die sale halen, maar je wilt de prospect van zijn probleem af helpen door jouw product!
Bezwaar: Het is te duur
Hiervoor is het zaak dat je duidelijk maakt aan de prospect dat de investering het waard zal zijn. Om van een probleem af te komen en te groeien, zal er een investeering gedaan moeten worden. Je kan ook altijd resultaten van andere klanten erbij pakken, laat ze zien dat je succes kan behalen met jouw product of dienst! Het is belangrijk dat je de prospect overtuigd en enthousiast maakt over je product. Sluit ook af met een sterke vraag.‘’we gaan samen zorgen dat jij gaat groeien toch?’’ of ‘’we gaan er samen voor toch?’’
Met een vraag als dit zal de prospect in een ‘’ja ritme’’ komen en gemotiveerder raken.
Bezwaar: Kijken wat de andere opties zijn
Geef op een sympathieke manier aan dat je ze begrijpt, maar leg nog eens de nadruk op waarom jij de oplossing hebt voor de prospect zijn probleem. Jij weet tenslotte hoe je succes behaalt met jouw product, en breng dit ook over. Ook hier is het slim om weer af te sluiten met een sterke vraag. ‘’We gaan samen groeien toch’’
Bezwaar: Thuis overleggen of met andere overleggen
Ook dit is weer een zwak bezwaar om nu niet tot aankoop over te gaan. Hierin is het handig om in te spelen op de persoon waar ze mee gaan overleggen. Als ze het thuis met de partner willen overleggen kan je hier slim op inspelen. Vertel dat deze investering het waard is en je zo meer succes kan behalen. Met als resultaat dat deze prospect het gezin kan geven wat hij vindt dat ze verdienen. Nu speel je in op de emotionele relaties en dat is een sterke weerlegging. Ook is het slim om hier een vraag te stellen als ‘’jij wilt je geliefde alles geven toch’’ of ‘’dat is een eerlijke deal toch?’’
Bezwaar: Nu niet het goede moment om te kopen
Dit is een makkelijk bezwaar om te weerleggen. Wat je nu moet gaan duidelijk maken aan de prospect is dat er nooit een juist moment is om te kopen. Om te groeien met je business heb je de oplossing nodig die jij biedt! Dus als je nu of over een jaar pas koopt, de oplossing blijft hetzelfde. Je kan beter nu starten en een jaar voor lopen op iemand die wel pas over een jaar koopt! Een sterke vraag om te stellen is ‘’als je echt succes wilt en wilt groeien, dan hoeven we niet te wachten toch’’
Bezwaar: Wanneer de prospect nog moet nadenken
Geef aan dat je dit begrijpt, en ga na wat de twijfel punten nog zijn. Vraag wat de punten zijn waar over nagedacht moet worden. Vervolgens geef je duidelijk aan dat wanneer ze willen groeien dit het moment is. Of wanneer ze een probleem hebben jij de beste oplossing hebt en dat nu het beste moment is. Overtuig ze nog met een vraag als ‘’we gaan samen succes behalen toch?’’
Nu weet jij hoe je bezwaren kan weerleggen. Het is belangrijk dat je goed luistert naar wat de prospect als bezwaar heeft, dit samenvat en doorvraagt. En vervolgens de oplossing voor zijn probleem aanbiedt, of juist de weerlegging van zijn bezwaar.Als je hiermee aan de slag gaat onthoud dan goed dat 90% van de bezwaren pure onzin is. En ze gewoon nu niet de beslissing willen nemen. Als je dit toe laat, om ze op een later moment pas te laten beslissen, dan is de kans tot aankoop aanzienlijk kleiner.